Warum haben Matratzenläden fast immer Räumungsverkauf oder teilweise absurde Rabattangebote?

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Das böse Erwachen aus dem Schnäppchentraum

Welches Geschäft fällt Dir eigentlich ganz spontan ein, wenn Du an Matratzen denkst? Erstaunlich, aber laut Umfragen wahr: Die meisten Verbraucher erinnern sich als erstes an einen bestimmten Matratzendiscounter in ihrer Nähe. Concord & Konsorten: Diese eher wie Lagerhallen anmutenden Verkaufsstätten, deren grelle Plakate in den Schaufenstern in schöner Regelmäßigkeit zwischen Räumungsverkauf und Supersale hin und her pendeln, gibt es in fast jeder deutschen Stadt. Es gibt so viele Wege, sich eine neue Matratze zuzulegen: Möbelhäuser, Lebensmittel-Discounter, Onlineshops – wieso bloß hast Du dann doch immer zu allererst dieses eine Bild im Kopf? Wie wir alle beim Matratzenkauf von cleveren Marketingmenschen manipuliert werden: Jetzt geht Snooze Project den miesen Maschen auf den Grund!

Eine Frage des Standorts

Eine neue Matratze muss her – aber ja nicht zu teuer! Und schon ist es da, das Kopfkino vom Matratzendiscounter an der Kreuzung, wo Du fast jeden Morgen an der roten Ampel stehst und gedankenverloren auf die riesigen Prozentzeichen starrst. Die Lage dieser Läden in den meisten Städten: Fast zentral, aber eben nicht ganz. Genug Platz drumherum, um auch einen dicken SUV direkt vor dem Eingang zu parken. Und seltsamerweise fast immer an einer stark frequentierten Straßenecke. Wieso ist das überhaupt so?

Die totale Marketingpsychologie

Wo andere Händler dankend abwinken, schlagen die Zentralen der Matratzen-Discounter begeistert zu: Sie wählen solche Gegenden von vornherein ganz gezielt strategisch aus. Klar, hier sind die Ladenmieten günstig. Doch es gibt noch einen weitaus größeren Pluspunkt, der aus Sicht der Verkaufsstrategen den Ausschlag gibt: Wer jeden Tag daran vorbeifährt, behält die knalligen Werbeschilder unweigerlich im Gedächtnis. Widerstand zwecklos! Auch Du stehst als potenzieller Käufer im Fokus dieser heimlichen Gehirnwäsche – und wirst Dich vermutlich auf Anhieb an die riesigen Prozentzeichen erinnern, sobald Du Dir irgendwann eine neue Matratze zulegen willst.

Raffinierter Kundenmagnet

Bist Du der Verlockung eines günstigen Schnäppchens erstmal erlegen, steckst Du auch schon mittendrin: In der klebrigen Falle der Matratzenverkäufer (dazu auch unsere  Zusammenfassung der Top-10 Matratzen-Tricks oder unser Artikel zum Matratzen Outlet). Von draußen sieht alles nach Billigheimer aus. Knaller-Angebot, reduzierte Restposten, Deal des Monats – so oder ähnlich lauten die Versprechen auf den bunten Postern, die Dich hineingelockt haben. Auch innen macht der spartanisch ausgestattete Laden eher den Eindruck einer besseren Lagerhalle auf Dich. Hier MUSS der Preis doch einfach stimmen, oder? 

Das Wunder des ewigen Räumungsverkaufs

Georg Tyba von der Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen äußerte kürzlich im Rahmen eines Artikels auf Orange by Handelsblatt: „Wenn ‚Räumungsverkauf‘ auf dem Schild steht, heißt das noch lange nicht, dass der Laden schließt. Oft ist es nur eine Lagerräumung, manchmal sogar nur ein Ausverkauf wegen einer Logo-Änderung“. Ein schlauer und beliebig oft wiederholbarer Kniff, denn auch wenn das Markenemblem lediglich in einem winzigen Detail verändert wurde, ist dieses Argument vollkommen legal. Und ihr Lager räumen wollen im Grunde genommen ja alle Händler, und zwar ständig… Wer prüft schon nach, ob es hinterher auch tatsächlich komplett leer ist?

Warum haben Matratzen-Läden immer Räumungsverkauf?

Oft werden groß angelegte Rabattaktionen auch mit einem angeblichen Sortimentswechsel begründet. Eine Aussage, deren Wahrheitsgehalt Du als Verbraucher leider nicht kontrollieren kannst – schon eine Umbenennung der Modellbezeichnungen würde schließlich genügen, um die Matratzen als „neu im Sortiment“ zu deklarieren. Durch ihre Umsatzstärke üben Matratzenfilialisten eine große Marktmacht aus, die sie auch gegenüber den Herstellern ausspielen. Ein hübscher Zaubertrick: Wenn sie Matratzen mit geänderten Namen brauchen, bestellen sie diese in für sie exklusiv hergestellten Chargen direkt beim Produzenten. Aus alt wird neu, aus Modell „Klassik“ wird „Classic“ – und schon steht einem erneuten „Sortimentswechsel“ nichts mehr im Wege. Tadaaa!

Fast wie im Theater: Alles bloß Fassade

Betrittst Du einen Matratzenladen, siehst Du auf Anhieb die Info vor lauter Schildern nicht. Denn auch hier schreit es Dich von überall her in knallrot an: Prozente, Top-Preis, Kracher der Woche! Verwirrung macht sich breit – doch auch das ist durchaus beabsichtigt. Die „Rettung“ naht eilfertig in Form eines Verkäufers. Der hört sich Deine Wünsche an – und lotst Dich zielsicher an den ganzen tollen Schnäppchen vorbei zu einem viel teureren Modell. Ja, aber… was ist denn nun mit all den günstigen Angeboten, aus denen Du Dir Deine neue Matratze aussuchen wolltest?

Darf’s ein bisschen mehr sein? 

Im Laufe des nachfolgenden Verkaufsgesprächs stellt sich das Sortiment allmählich als gar nicht mehr so megagünstig heraus. Darauf angesprochen, finden geschulte und erfahrene Matratzenverkäufer klangvolle Argumente. Wie alle erfolgreichen Verkäufer wissen sie: Plausible Lügen machen glücklicher als gebildete Ungewissheit. Daher erzählen Dir einige das Blaue vom Himmel herunter. Die billigen Modelle sind leider so gar nicht geeignet für Deine speziellen Schlafvorlieben – diese Aussage wird gern von einem verschwörerisch-anerkennenden Blick begleitet, der Dir das Gefühl vermitteln soll, etwas ganz Besonderes zu sein. Schon schmeichelhaft – aber ist Dir die gespielte Hochachtung eines Verkaufsangestellten tatsächlich einen dicken Aufpreis wert?

Trickreiches Verkaufsgespräch

„Der verkauft selbst dem Papst ein Doppelbett!“ – nicht umsonst handelt es sich hierbei um ein geflügeltes Wort, das sogar seinen Weg in unsere Alltagssprache gefunden hat. Beim Matratzenkauf in einem Ladengeschäft oder Möbelhaus bekommst Du es meist mit ausgebufften Profis zu tun. Leider bezieht sich deren Kenntnisreichtum nicht immer auf eine kundengerechte Beratung, dafür aber umso mehr auf die Absatzsteigerung. Plötzlich ist keine der Angebotsmatratzen mehr gut genug für Deinen Rücken. Das sollte Dir Deine Gesundheit schon wert sein, findet der Matratzenprofi und schaut dabei leicht tadelnd drein.

Ganz beiläufig aufs Kreuz gelegt

Wo Ihr gerade schon beim Thema Gesundheit angelangt seid, brauchst Du aus den gleichen Gründen unbedingt auch gleich noch eine passende Unterfederung – selbstredend keinen schnöden Lattenrost, sondern die kostspielige High-Tech-Variante mit einzeln verstellbaren Tellermodulen. Und ohne Viscoschaumtopper mit mindestens 7 ergonomischen Liegezonen geht laut Verkäufer heutzutage sowieso nichts mehr. Erst dann wäre Dein Bettsystem wirklich komplett, verkündet er im Brustton der Überzeugung. Bettsystem, aha… Da wolltest Du einfach nur günstig gut schlafen – und findest Dich plötzlich ausgeknockt auf der Matte wieder. Statt des Preises wurdest Du kurzerhand selbst flachgelegt.

Nicht überall die höchste Maxime: Dein guter Schlaf 

Im Matratzenhandel geht es um viel Geld. Da sich die Kunden nur alle paar Jahre zu einem Neukauf im Handel blicken lassen, gilt es, diese seltene Gelegenheit bestmöglich zu nutzen. Rabattangebote und Räumungsverkäufe gehören im preisbewussten Deutschland zu den erfolgreichsten Lockmitteln der Matratzendiscounter. Das ärgert offenbar sogar Fachhändler derselben Branche. So kritisierte Axel Augustin vom Verband der Bettenfachgeschäfte gegenüber Orange by Handelsblatt: „Es gibt Matratzendiscounter, die wissen lange im Voraus, wann sie schließen. Und dann machen sie ein ganzes Jahr lang Räumungsverkauf.“ Das ZDF-Verbrauchermagazin WISO stieß bei Recherchen für eine Sendung über Schnäppchenfallen bereits 2016 auf ähnliche Praktiken. Die mögen zwar legal sein – ehrlich und seriös geht trotzdem anders.

Unrealistische Angebote – reale Gewinne 

Nehmen wir mal an, der Verkäufer hat einen schlechten Tag, und Du ergatterst tatsächlich eine der rabattierten Matratzen. Ist die nun tatsächlich so irre günstig, wie Dich die Werbeplakate glauben machen wollten? Auch daran bestehen große Zweifel. Matratzendiscounter wollen schließlich Geld verdienen – allein über die Menge der verkauften Matratzen lässt sich jedoch kein ausreichender Gewinn erzielen.

Wie machen die das? 

Branchen-Experten gehen davon aus, dass es sich bei mehr als der Hälfte solcher Angebote um Fakes handelt. Die betreffenden Modelle haben nie wirklich den durchgestrichenen, frei erfundenen „Mondpreis“ gekostet: Sie wurden bereits von vornherein billig produziert und lassen auch zum angeblichen Schnäppchenpreis noch ordentlich die Kasse der Händler klingeln. Kein Wunder also, dass sich die Pressesprecher der Handelsketten grundsätzlich nicht zu deren Preisgestaltung äußern.

Die Premium-Tipps Deiner Matratzen-Checker

Wir bei Snooze Project haben uns lange und intensiv mit dem Matratzenmarkt befasst. Auch uns hat es eine Menge Zeit und Mühe gekostet, sämtliche Marketingtricks zu durchschauen. Inzwischen wissen wir: Du musst nicht jede angeblich letzte Chance auf der Stelle ergreifen – denn die Mega-Schnäppchen kommen immer wieder, und es gibt täglich mehr davon. Falls Du die ausgewählte Matratze ganz sicher im Laden kaufen möchtest, solltest Du gnadenlos handeln wie auf einem arabischen Basar. Lass Dich nicht abwimmeln: Ein Nachlass ist bei solchen Händlern immer drin.

Unser heißester Tipp: Niemals unter Zeitdruck setzen lassen! Deine Wunschmatratze löst sich nicht Schlag Mitternacht in Wohlgefallen auf, auch wenn schaurige Verkäufermärchen es so klingen lassen! Vergleiche vor dem Matratzenkauf unbedingt den Preis mit dem anderer Anbieter. Dazu kannst Du von der heimischen Couch aus die unbegrenzten Möglichkeiten nutzen, die Dir das Internet bietet.

Die angenehme Überraschung: Bei Matratzen Onlinehändlern (sowie bei uns) findest Du oft sogar bessere Matratzen für weniger Geld – und das ganz ohne Mondpreise und Räumungsverkauf.

Mehr Matratze fürs Geld, garantiert ohne Fake-Rabatt: Deine ehrliche Matratze von Snooze Project!

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